每个门店每个产品，都有其独到的优势，或者是服务、或者是性价比、或者是信誉、或者是对顾客的承诺等等，门店要总结提炼出一些精简的语言，每个人牢记在心，遇到问题就可以轻松解决。

当顾客说“隔壁比你家便宜”，你该怎么回答？

常见的错误应答：

错误应答1：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

点评：

当顾客言明你家的价格比别人家的昂贵的时候，很多人常常会用贬低别人家的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来顾客也会觉得你是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答2：“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

点评：

很多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答3：“我们是上市品牌，他们是不能比的。”

点评：

这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“上市≠价格高”。

难点分析：

市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，所以销售人员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。

销售人员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和明白。

案例分享：

顾客：“我在别的家看到的家具感觉和你家的差不多，但你们家比他家贵好多。”

销售人员：“是的，是有人向我们反应XX家的产品比我们家便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品，......(一句话阐述产品优势或者门店优势)，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了。”

制造好奇，留住顾客

处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他品牌的门店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。

技巧一：不要贬低竞争对手

顾客拿门店与门店比较时，销售人员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。

技巧二：转移客户注意力

遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。

除了价格优势，每个门店其实都有独到的优势，或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对顾客的承诺等等，门店要总结提炼出一些精简的语言，每个导购牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。